Vendedor ganha status de consultor e passa a ter atuação online

Bárbara Blum, Folhapress

vendedor é consultor

A pandemia, que levou ao fechamento de lojas e à popularização do comércio virtual, também mudou o papel dos vendedores. Agora, eles atuam mais como consultores.
Com tanta informação em canais digitais, o consumidor chega às lojas sabendo bastante sobre os produtos. O papel de apresentar detalhes técnicos dos itens, que era a principal função do vendedor, foi substituído pelo smartphone.

Para Wagner Neute, gerente de formação de vendedores do Carrefour, o trabalho do profissional da área hoje é oferecer uma boa experiência de compra para o cliente, com atendimento personalizado.

“Antes, o vendedor focava em apresentar a oferta, o mais barato, o que era fácil de vender. Agora ele precisa fazer perguntas e entender a necessidade do cliente.”

Como não é possível competir com o comércio virtual, que oferece rapidez e praticidade -aspectos que ficaram evidentes com a pandemia-, o profissional de vendas deve usar a tecnologia a seu favor.

Para Douglas Matricardi, diretor-executivo de operações da Magazine Luiza, isso não significa que o atendimento presencial tenha perdido importância, mas que ele precisa se tornar um aliado do ecommerce.

Ele relembra o caso de um cliente que optou por retirar uma compra online presencialmente. Conversando com o consumidor, o vendedor descobriu que ele estava montando uma casa nova e acabou conseguindo vender mais R$ 40 mil em outros produtos.

“[A loja física] é uma oportunidade para receber a pessoa e se relacionar, com a tranquilidade de o cliente já ter comprado pelo site”, diz Matricardi.

As mudanças no varejo acompanham as mudanças de comportamento da sociedade, mas a função principal do profissional continua sendo convencer o cliente a fazer a compra. O que muda, segundo Alexandre Marquesi, professor da ESPM, são os meios.

O vendedor pode oferecer um produto pelas redes sociais, por exemplo, fazendo fotos e vídeos nos quais ele mesmo usa o item. “Nesses canais, ele trabalha com a própria imagem”, afirma.

Saber pensar em estratégias a partir dos dados das plataformas também faz a diferença para o profissional do varejo.

O atendimento personalizado e a capacidade de lidar com métricas das redes se juntam à necessidade de oferecer educação digital aos clientes. Ensinar o consumidor a usar aplicativos, fazer compras online e usar recursos como cashback, segundo Matricardi, são diferenciais.

“O vendedor precisa estar preparado para tirar dúvidas em todos os canais”, diz Marcelo Ubriaco, diretor executivo de operações da Via (antiga Via Varejo).

Para isso, as marcas devem dar treinamentos às equipes, que vão do uso de ferramentas online à LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados). Na opinião de Ubriaco, pessoas de qualquer área podem trabalhar no varejo. O mais importante, diz ele, é ganhar experiência. “A formação do vendedor é no chão da loja.”

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