Você empresário: entende o que é margem de contribuição?

Janaina Chiaradia


In loco: transmitindo informações e compartilhando experiências

Nas entrelinhas do Direito, por André Cesar de Mello

 

Iniciando o fim de semana, e uma matéria, reservada para ontem, sexta-feira, é destaque na data de hoje, da série “nas entrelinhas do Direito”, afinal, precisamos refletir:

Falar, pensar e refletir, em prol de muito trabalho:

 

É EMPRESÁRIO E NÃO SABE O QUE É MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO?

Por Anderson Porto[1] e André Cesar de Mello[2]

 

Hoje o tema principal tem uma perspectiva prática enorme para o empresário. Você, empresário, ainda não sabe o que é margem de contribuição? Quem não sabe disso está ficando cada vez mais para trás, principalmente na precificação dos produtos/serviços. Vamos falar um pouco sobre isso? Vamos lá!

Era uma vez João, um jovem empreendedor, que dentro de muitas ideias discutidas com sua esposa, Maria, resolveu abrir com ela o próprio negócio. Como tinham pouco recurso financeiro, resolveram iniciar as atividades fazendo salgados para vender, mais especificamente coxinha de frango, pois observaram que entorno à sua casa não havia nenhum comércio semelhante. Viabilidade de mercado está presente.

João disse a Maria que assistiu em um programa de televisão no qual se demonstrou que, antes de iniciar o próprio negócio, deveriam fazer um estudo de mercado (analisar por quanto seus concorrentes de bairro vendiam o mesmo produto, além de outras informações). Foi o que fizeram e, então, constataram que o estabelecimento concorrente mais próximo comercializava coxinha a um preço médio de R$ 1,00 cada.

Feito este estudo, um contador, amigo de João, orientou que deveria realizar também um levantamento de todos os gastos fixos da futura empresa.

Com o levantamento realizado, João apurou um gasto fixo total de R$ 1.000,00 mensais e, em seguida, precificou seu produto em R$ 1,00 a unidade, uma vez que não queria perder mercado e acreditava na qualidade de seu produto.

Com o plano de ação realizado, chegou a hora de iniciar as vendas, mas antes disso o contador questionou João sobre qual seria o ponto de equilíbrio mensal da futura empresa; isso é, quantas coxinhas deveria vender, por mês, para pagar no mínimo os custos fixos e assim estabelecer uma meta de vendas para 2020.

Se você, leitor, fosse João, qual seria a quantidade mínima necessária de vendas para conseguir cobrir os custos fixos da empresa de coxinha?

Pare um minuto e pense nesse questionamento. Volte nos fatos acima e faça o cálculo. Não perca a oportunidade de se desenvolver com esse exemplo. Pronto. Calculou? Tem certeza? Muito bem…

Muitos dos empreendedores em nosso país falariam 1.000 coxinhas por mês. Certo? É nesse valor que você chegou?

Mas e o custo do frango? Do óleo? Da farinha? Estes estão embutidos em cada coxinha fazendo com que a venda de 1.000 coxinhas não seja o suficiente para cobrir os gastos fixos, pois haveria um faturamento no mês de R$ 1.000,00 ainda sem considerar os gastos com a matéria-prima. E isso quer dizer: vender a R$ 1,00 não cobriria todos os custos da empresa, pois os insumos não foram contabilizados como parte integrante do preço do produto (coxinha).

Podemos ver que o empreendedor deverá conhecer detalhadamente os gastos variáveis relacionados ao seu produto, incluindo (e principalmente) sua matéria-prima. Mas não é só: como exemplo citemos a carga tributária que está inserida no preço de venda de cada produto, tais como ICMS, PIS, COFINS, os tributos do Simples Nacional. Há outros. O que se conclui com isso, leitores e leitoras? Sim, faz-se necessário ter uma boa assessoria contábil e jurídica para esclarecer estes custos.

Após o estudo sobre o assunto, João fez o levantamento de quanto custa para fazer uma coxinha; ou seja, quais são os gastos variáveis dentro do produto, chegando no valor de R$ 0,50 a unidade. Então, para pagar os custos fixos seria necessário vender no mínimo 2.000 coxinhas a R$ 1,00 (2.000 x R$ 0,50 = R$ 1.000,00).

Com este resultado, podemos dizer que 50% do preço de venda será o que sobrará para pagar o custo fixo da empresa de João; essa informação significa sua margem de contribuição: um indicador que apresenta diversas possibilidades de tomadas de decisão.

Que tal alguns conceitos:

1) Margem = Espaço livre entre uma coisa e outra;

2) Contribuição = ato ou efeito de contribuir, de colaborar com algo;

Ainda, devemos também esclarecer os conceitos sobre gastos (custos + despesas) fixos ou variáveis. Vejamos:

1) Gastos Fixos: são valores que não variam conforme o volume de produção e vendas dos produtos. Exemplo: Aluguéis, salários administrativos, luz, água e telefone consumidos na área administrativa.

2) Gastos Variáveis: são valores que variam de acordo com o volume de produção e venda dos produtos. Exemplo: comissão, matéria prima ou custo da mercadoria.

Podemos dizer que a margem de contribuição é a diferença que contribui para pagar o custo fixo da empresa. É por meio dela que se obtém a noção de quanto determinado produto poderá contribuir para pagamento dos gastos de sua estrutura.

Uma margem de contribuição alta representa que o produto consegue trazer mais retorno para pagar seu custo fixo e assim acelerar para o almejado lucro da empresa. E isso porque você pode pagar os custos fixos e distribuir os lucros (ou, muito melhor, reaplicá-los na atividade empresarial).

Voltando a empresa do João, conseguimos observar que, após vender 2.000 coxinhas, as próximas coxinhas vendidas se converterão em 100% de lucro para empresa, pois o gasto (despesa + custo) já foi suprido pelas primeiras 2.000. Agora o foco é lucro.

O empreendedor com o conhecimento da margem de contribuição de cada produto consegue identificar possíveis falhas no processo de venda enquanto consegue estabelecer metas sólidas para seus vendedores, assim como eventuais promoções e gerenciar o mix de produtos da empresa.

Como exemplo, podemos imaginar caso o João resolva vender empada de calabresa que traz uma margem de contribuição de 70% em um preço de venda hipotético de R$ 1,00. João poderá incentivar a Maria para vender mais empadas caso necessite cobrir os custos fixos de forma antecipada.

A contabilidade, responsável por levantar informações patrimoniais e financeiras da empresa, possibilita apresentar a margem de contribuição da empresa em determinado período por meio da DRE (Demonstração de Resultado do Exercício), no que se apresenta o lucro bruto. E o que é o lucro bruto? É a diferença entre receita liquida (receita bruta subtraindo tributos sobre vendas, devoluções de mercadorias e descontos incondicionais) com o custo da mercadoria ou produto vendido.

Por fim, a margem de contribuição consegue trazer informações poderosas para tomada de decisão, desde que sejam levantados e classificados corretamente os gastos da empresa e, assim, estabelecer a estratégia necessária para apresentar viabilidade na venda de cada produto.

Como já ficou muito claro, a intenção da coluna é trazer informações tributárias ao empresário para melhor gerir seu negócio. Já falamos sobre planejamento tributário[3], aspectos criminais voltados ao ambiente tributário[4] e, agora, estamos trabalhando com a noção da margem de contribuição, o que é fundamental para a precificação do produto e/ou serviço.

Permitam uma nota de incentivo: Warren Buffett, grande investidor, possui alguns princípios que são plenamente aplicáveis aos empresários. A primeira e mais importante regra é a seguinte: “Nunca perca dinheiro”. E você quer saber a segunda regra? “Nunca esqueça a regra número 1”. Daí se concluí que, se temos a possibilidade de aplicar a margem de contribuição ao nosso negócio e com isso precificar melhor os produtos/serviços, poderemos aplicar esses conhecimentos na atividade empresarial. E isso porque, como diz Akbar, “saber e não fazer não é saber”.

Um abraço caloroso!

E logo em seguida, outra matéria muito importante estará presente em nossa coluna, aguardem!

Com a melodia de hoje:

 

Um abraço a todos, Deus abençoe!

Janaina Chiaradia

[1] Anderson Porto é contador, professor e sócio da ROSSONI CONSULTING.

[2] André Cesar de Mello é advogado, professor, escritor e componente da PLANISUL SOLUÇÕES EMPRESARIAIS.

[3] Planejar é preciso… em especial, na parte tributária…. Disponível: < https://paranaportal.uol.com.br/opiniao/in-loco-novas-tendencias-do-direito/planejar-e-preciso-em-especial-na-parte-tributaria/>. Acesso em: 29 jan. 2020.

[4] Crime vale a pena?. Disponível em: < https://paranaportal.uol.com.br/opiniao/in-loco-novas-tendencias-do-direito/crime-vale-a-pena/>. Acesso em: 29 jan. 2020.

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Janaina Chiaradia
Jurista, Mestre em Direito, Professora, Palestrante e Escritora.